5 conseils essentiels pour réussir dans le télémarketing

Grâce à des outils et à une stratégie appropriés, les agents de vente peuvent transformer des clients potentiels en clients fidèles. Le télémarketing est une pratique qui peut apparaître difficile pour les agents de vente, car certaines entreprises peuvent repousser leurs appels de peur d’être importunés. Toutefois, lorsque les agents sont équipés d’une technologie de pointe et mettent en œuvre une démarche compétente, les acheteurs potentiels deviennent intéressés et peuvent se transformer en clients fidèles. Voici cinq conseils essentiels pour réussir dans le télémarketing que chaque agent de vente devrait connaître.

Le télémarketing nécessite une attitude confiante accompagnée d’une touche personnelle. Les agents doivent transmettre ces sentiments par le ton de leur voix et garder ce ton tout au long de l’appel. La confiance et l’enthousiasme peuvent augmenter les chances d’établir une connexion directe avec l’acheteur client potentiel, par opposition avec ce que ferait une réceptionniste ; et ces qualités peuvent l’inciter à écouter attentivement. En outre, les agents devraient adopter une approche conversationnelle, et demander poliment quels questions ou besoins le prospect pourrait avoir. C’est la garantie d’un échange naturel et respectueux, dans lequel le prospect ressent moins la pression d’acheter.

Très souvent, les agents font face à des barrages secrétaires avant d’atteindre un décideur. Cela signifie qu’un appel peut être adressé initialement à un assistant ou à un réceptionniste qui peut ne pas être autorisé à connecter l’agent à un prospect. Dans de telles situations, les agents devraient garder un ton ferme mais courtois, et chercher à obtenir autant d’informations que possible pour augmenter leurs chances d’une conversation avec le prospect. Par exemple, les agents peuvent demander à laisser un message, solliciter un meilleur moment pour rappeler et parler directement avec le prospect, ou demander plus d’informations sur les décideurs de l’entreprise. Plutôt que de donner un argumentaire de vente aux assistants, les agents feraient mieux de solliciter leur aide pour se connecter à la bonne personne.

Un logiciel de téléprospection fiable peut améliorer la qualité de chaque interaction en permettant aux entreprises d’enregistrer et de gérer les données sur les clients potentiels à partir d’un tableau de bord unique, qui combine les fonctionnalités d’un CRM et la puissance de la technologie de centre de contact. Des fonctionnalités telles qu’un automate d’appel prédictif permettent aux agents de contourner les répondeurs et les lignes du fax, et de se connecter rapidement aux clients potentiels les plus prometteurs avec un suivi en temps réel – d’où une augmentation potentielle de plus de 400 % des contacts en direct. D’autres fonctionnalités peuvent inclure la gestion facilitée des scripts d’appel à travers l’interface du logiciel, des campagnes SMS pour renforcer le lien avec les clients potentiels, et des outils d’analyse de la performance pour mesurer facilement les résultats.

Les agents devraient se baser sur les données clients recueillies récemment afin de réviser et d’améliorer les scripts d’appel. Par exemple, des détails tels que la prononciation du nom d’une personne, le nom d’un décideur supplémentaire et de nouvelles informations sur des produits ou services pouvant susciter l’intérêt, peuvent contribuer à enrichir les scripts et à améliorer l’efficacité des agents. Cela dit, les agents devraient également ajouter une touche personnelle aux conversations qu’ils mènent afin d’humaniser chaque interaction.

Plus les agents contactent les prospects, plus ils voient se dégager des tendances dans leurs réponses. Le fait de relever les réponses les plus courantes est idéal pour réviser les stratégies télémarketing avec les collègues et superviseurs, ce qui permet de revoir les scripts d’appel et d’améliorer les performances individuelles. Travailler en équipe est indispensable pour développer la confiance et stimuler la productivité des agents.Le télémarketing peut être exigeant, mais la combinaison de technologies de pointe et d’une stratégie prudente peut grandement améliorer les chances de transformer un prospect en client sérieux.